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寓言里的營銷智慧系列之戰(zhàn)略篇
作者：穆峰 日期：2007-2-6 字體：[大] [中] [小]
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營銷是刀光劍影的實戰(zhàn)，而非冠冕堂皇的理論。沒有那個企業(yè)愿意養(yǎng)些只會紙上談兵的“營銷理論家”。
務實為王
營銷是刀光劍影的實戰(zhàn)，而非冠冕堂皇的理論。沒有那個企業(yè)愿意養(yǎng)些只會紙上談兵的“營銷理論家”。這些人即使挖空心思，徹夜熬戰(zhàn)拿出了所謂的策劃書也不一定能用上，因為里面不是花拳繡腿太重，就是各種大道理太多，總之不務實。
2312 color=#ff0000>老鼠開會
貓是老鼠的天敵，老鼠們因深受貓的侵襲，感到十分苦惱。有一天，為了共同的利益，他們聚在一體開會，商量用什么辦法對付貓的騷擾，以求平安。
會上，多種方案提出來了，但都被否決了。最后一只小老鼠站起來提議，它說在貓的脖子上掛個鈴鐺，只要聽到鈴鐺響，我們就知道貓來了，便可馬上逃跑。這真是個絕妙的主意，大家對這個建議報以熱烈的掌聲。
這一決議終于被投票通過，但決策的執(zhí)行者卻始終產(chǎn)生不出來。高薪獎勵，頒發(fā)榮譽證書等辦法一個又一個地提出來，但無論什么高招，好像都無法執(zhí)行這一決策，至今，老鼠們還在自己的各種媒體上爭辯不休，也經(jīng)常舉行會議……
“拿出你的營銷方案來吧，”經(jīng)理常這樣說。當許多營銷經(jīng)理拿出他們的營銷方案的時候，不乏有非常精妙的構思，但當經(jīng)理問：“我們有能力實施嗎？”又沒有一個營銷經(jīng)理說話了。
在營銷工作中缺乏經(jīng)驗的營銷人員可能根據(jù)書本上的理論制定出精美的計劃書，但是一個不能付諸實踐的方案有多少價值呢？
沒有大師
許多企業(yè)在做市場的時候遇到難題總盼望營銷大師給予指導，希望他們指出一條捷徑。但是營銷大師的營銷理論大家都知道，為什么沒有做到呢？原因就是他們不會界定問題和分析問題。
杜拉克的工作
世界知名的管理顧問大師彼得.杜拉克在從事診斷顧問工作時，情形是這樣的：
雙方坐定之后，雇主總會提出一大堆的難題向杜拉克請教。杜拉克推開了這些問題，然后問客戶：
“你最想做的事是什么呢？”
“你為什么要去做呢？”
“你現(xiàn)在正在做什么呢？”
“你為什么這樣做呢？”
杜拉克不替客戶“解決問題”，而是替客戶“界定問題”。他改變客戶所問的問題，提出一連串的問題反問客戶，其目的是要幫助客戶認清問題，找出問題，然后讓客戶自己動手去解決那個最需要處理的問題。
故事告訴我們，學會界定問題、分析問題的方法比知道深奧的理論要難得多，而且更重要。
奇正之道
在菲利普.科特勒全球營銷論壇北京站，有人問科特勒博士：為什么過去20年許多迅猛發(fā)展的中國企業(yè)沒有跨進21世紀就夭折了？當然科特勒沒有正面回答這個極具本土色彩的問題。不過北大一位教授解釋說：那是因為那些企業(yè)過于追求“奇”而忽視了“正”的建設。
的確，不管做企業(yè)還是做營銷，我們既需要以“正”迎敵，也需要出“奇”制勝。奇正互補，成功之道也！就像下面這則寓言——
天使與魔鬼
王子滿18歲那天，收到國王賜的禮物：一輛精美的馬車，兩匹俊秀的小馬。
王子非常喜歡兩匹小馬，問父王：“它們叫什么名字？”
王國笑著說：“這個叫天使，那個叫魔鬼。”
王子駕車跑了一圈后回來，又問父王：“為什么給它們?nèi)∵@樣兩個名字呢？”
國王望著年輕的兒子，柔聲回答說：“孩子，將來你要做國王的。我要讓你明白，你需要天使為你服務，也需要魔鬼為你效勞。因為很多時候，好人對付不了壞人。古人云：‘無德必亡，唯德必危’就是這個道理�！�
適合原則
在營銷中，沒有最好的，只有最適合的。因此不要奢望找到天下最完美的策略或方案，只要能幫忙解決問題就不錯了。營銷人把握住這一原則就是搶到了戰(zhàn)略制高點。
小羊吃草的故事
一只饑餓中的小羊在沙漠中同時發(fā)現(xiàn)了兩片草地A和B，它先向A草地跑去，當它到了A草地附近時，它發(fā)現(xiàn)草地B比A更茂盛，它就放棄了A而奔向B。當它來到B草地附近時，結果發(fā)現(xiàn)B還不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑。如此幾個反復以后，當它再也沒有力氣時，它恰好處于兩片草地中間。由于哪個草地都吃不到，所以它就餓死了。
決策理論認為，決策是從眾多的方案中選擇歸優(yōu)的方案，但是，事實上在很多情況下是不可能的，于是決策又有一個原則是適合原則，也就是說，只要決策的結果使決策者滿意就行了。
在營銷決策中同樣貫徹這個原則，當我們執(zhí)著于尋找最優(yōu)方案的時候，或許大好的營銷機會會悄悄溜走，最終導致一事無成。
穆峰：實力派營銷新銳, 光茂朝志營銷策劃工作室、成都高校資源整合工作室策劃總監(jiān),被國際十大培訓師、中國CS經(jīng)營教父、首嘉商務咨詢有限公司董事長嚴世華教授稱為“中國最年輕的癡狂營銷策劃人”、“用營銷解析大學教育及大學生態(tài)的第一人”，被同仁風趣地稱為“陰陽策劃穆先生”（從小就是少白頭）,先后策劃過：團結大學城數(shù)碼文化節(jié),順峰JOE杯營銷設計助學大賽,嬌子X女士香煙世界杯期間的成都品牌推廣活動，08驕子成都茶藝文化節(jié)系列活動,首嘉第二休閑會客廳夏日送清涼的促銷活動，首屆綠色中國城市先鋒環(huán)保宣傳系列活動（由國家環(huán)保局主辦）等 。電話:13518152944 電郵:zhengheyuyingxiao@163.com 歡迎志同道合的朋友常交流、常聯(lián)系。謝謝！